摘要：
财联社4月7日讯（记者 夏淑媛） 个险承压，银保走俏，并悄然搅动银行代销江湖。据财联社记者不完全统计，2022年，上市国有银行及股份制银行中，基金销售普遍遇冷，保险代销成为银行... 微信号
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财联社4月7日讯（记者 夏淑媛） 个险承压，银保走俏，并悄然搅动银行代销江湖。据财联社记者不完全统计，2022年，上市国有银行及股份制银行中，基金销售普遍遇冷，保险代销成为银行手续费及佣金收入增长的新支点。
以招商银行、工商银行、农业银行、交通银行、建设银行、平安银行、民生银行、邮储银行八大行为例，其代理保险收入普涨，支撑作用凸显。其中，工商银行、民生银行等大行代销保险保费均破千亿，招商银行2022年代理保险收入124.26亿元，同比增长51.26%，业务贡献攀升至该行中收来源首位；平安银行代理保险收入增长高达30.9%，成为该行大财富管理重要增长引擎。
据某上市险企银保事业部负责人介绍：“近年来，银行业普遍加大了对财富资管条线的重视程度。同时，相比保费规模，银行越来越注重代理保险业务的结构和质量，积极向长期型、价值型业务转型，有的银行甚至围绕家庭保障、退休计划、财富传承等价值主张推出一系列定制的终身寿险、年金险、两全险产品，并匹配特色增值服务和权益体系，取得了较好的效果。”
银行代销格局生变：基金销售规模暴跌，保险业务收入成中收增长新支点
2022年，市场赚钱效应乏善可陈，在基金销售普遍遇冷之下，保险代销成为银行手续费及佣金收入增长新支点。
以招商银行、工商银行、农业银行、交通银行、建设银行、邮储银行、平安银行、民生银行八大行为例，去年基金代销业绩均大幅下滑。
其中，4家大行代销基金规模普降。数据显示，2022年，工商银行、交通银行农业银行及邮储银行代销基金3688亿元、2645.20亿元、2054.85亿元、1500.87亿元，对应增速分别为-42.86%、-17.17%、-40.34%、-20.26%。
此外，招商银行、平安银行、民生银行虽未单独披露基金代销规模情况，但依然能从代理基金收入中窥见规模下滑趋势。
数据显示，2022年，招商银行代理基金65.99亿元，同比增长-46.41%，创10年来最大降幅。
平安银行、民生银行降幅也不小。2022年，两家银行代理基金收入分别为26.71亿元、10.16亿元，对应增速分别为-33.8%、-54.34%。
在银行基金代销规模暴降的同时，保险代销成为银行中收增长的新支点。
数据显示，2022年，招商银行代理保险收入124.26亿元，同比增长51.26%，以40.21%业务贡献成为该行中间业务收入的第一大来源。
招商银行之外，建设银行、平安银行均在年报中阐述保险代销对业务形成支撑。建设银行表示：“代销基金受资本市场波动影响同比下降，但通过加强资产配置、积极把握客户保障需求，代理保险收入支撑作用明显。”
2022年，平安银行银保业务产能释放，实现代理保险收入19.84亿元，同比增长30.9%，成为平安银行财富管理版图的重要增长引擎。
值得注意的是，保险金信托业务是平安银行近年来发力的重点。数据显示，2022年，平安银行家族信托及保险金信托新设规模546.07亿元，增长43.6%。
平安银行之外，民生银行的保险金信托业务增长也格外惹眼。2022年，民生银行开启保险产品定制，报告期内，改行家族信托及保险金信托新增1365单，新增规模76.83亿元，是2021年同期新增规模的7.19倍；截至2022年末，民生银行家族信托及保险金信托规模106.6亿元，是上年末的3.5倍。
虽然农业银行、邮储银行并未公布代理保险业务收入，但两家银行期缴保费均斩获两位数增长。2022年，农业银行实现代理期缴保费330亿元，同比增长15.1%；邮储银行代理长期期交新单保费762.7亿元，占新单保费比例28.5%，同比提升8.66个百分点。
此外，工商银行、交通银行保代销保费普涨，且规模均破千亿。数据显示，2022年，工商银行代销个人保险1144亿元，同比增长5.73%；交通银行代销保险产品余额2551.02亿元，同比增长15%。
持续发力期缴推进业务结构转型，八大行银保策略显分化
近年来，客户财富需求与交易行为变迁，保险公司银保业务发展定位重塑，使得银行银保战略方向发生变化，也共同推动了银保市场的快速变革。
据财联社记者对八大行历年财报梳理发现，除了发力期缴，推进业务结构转型之外，各家银行的银保策略也呈现出一定的分化。
一是发力期缴，推进业务结构转型。以农业银行为例，2019年以来，该行连续3年加大对于期缴业务的发展力度，推进业务结构转型，这一系列优化举措使其代理期缴保费连续3年同比增长超过10%。
2019—2021年，农业银行代理期缴保险保费收入228.73亿元、258.47亿元、286.9亿元，分别同比增长27.2%、13%、11%。
2022年，招商银行加大推动高价值贡献的期缴业务，高保费贡献的趸缴业务有所放缓，该行代理保险保费723.89亿元，同比下降6.08%。
在华博精算咨询创始合伙人王晓波看来，以前，银行渠道更关注短期中收贡献，对相对容易销售的趸交类和低价值期缴类产品营销推荐力度更大，而对高价值复杂产品的销售能力投入不足，从而导致银保渠道主流产品新业务价值率偏低。但近年来，各大行均连续发力期缴，持续推进业务结构转型。
二是加速从产品销售向客群经营转型。近年来，银行客户的保险产品需求从传统储蓄替代，转为全方位投资保障的综合解决方案，这也倒逼银保从产品销售向客群经营转型。
以邮储银行、民生银行为例，2021年，邮储银行开始着力从单一产品销售向客户多元资产配置转型，民生银行则与保险公司合作定制专属保险产品，对财富客群进行定制化分层经营。
“对银保客户再细分一点，保险产品的针对性再强一点，留给客户的利益再大一点，产品的条款再精炼一点”邮储银行东北某市支行网点负责人说出了对保险的期待。
据民生人寿银保渠道相关负责人表示，一直以来，国内银保渠道的保险产品同质化情况较为普遍，部分险企以复制粘贴方式打造银保产品货架，或者将代理人渠道产品简单重组包装，并未形成具有银行客群特色的定制化保险产品货架。在银保战略合作框架下，其建议保险公司与银行相关团队组成联合产品开发小组，从新产品定制开发和存量产品敏捷迭代优化两个方面持续深化协作。
三是打造新银保。个险发展承压，上市险企纷纷重新发力银保渠道，尤其是拥有银行牌照的保险集团，更进一步加大了保险业务与银行业务的融合创新。这其中，平安银行是一大典型。
2021年以来，平安银行在原有理财经理、私行客户经理之外，打造一支以寿险产品销售为主、兼顾其他金融产品销售的财富管理队伍。
据平安介绍，创建新银保团队的是平安集团寿险业务改革中“渠道改革”的重要组成部分，未来将成为平安集团综合金融平台上大金融生态化发展的重要驱动引擎。截至2022年末，平安银行新财富管理队伍累计已入职超1600人。
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