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来源：馨金融 文：洪偌馨 在经历了几年的高速增长之后，去年以来，中国的大财富管理市场迎来“逆风局”。 一方面，受“黑天鹅”事件频出等因素影响，全球资本市场持续震荡，... 微信号
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来源：馨金融
文：洪偌馨
在经历了几年的高速增长之后，去年以来，中国的大财富管理市场迎来“逆风局”。
一方面，受“黑天鹅”事件频出等因素影响，全球资本市场持续震荡，金融资产的投资回报普遍不佳，财富管理机构也受到波及，这一点在许多机构的财报中都有所展现。
另一方面，中国的财富管理赛道步入发展的新阶段，不管是政策及市场环境，还是客户结构及需求都发生了很多变化，而这也给市场参与各方带去了更严峻的考验。
作为中国零售银行及财富管理市场的“领跑者”，招商银行也同样承压。然而，放眼未来，市场冰点之下，如何苦练内功、积蓄势能，从容穿越周期，才是“领跑者”韧性和实力的体现。
近日，招行宣布其公募基金保有规模突破10000亿大关，它也成为业内首家公募基金保有规模突破万亿的银行。在市场反复震荡、投资情绪低迷的当下，这个成绩的份量不言而喻。
这不仅得益于招行深耕财富管理业务20余年的积累，更是它一直保持与市场发展和用户需求同频，不断迭代优化、与时俱进的结果。就像两年前，AUM刚刚迈入10万亿关口的招行做了一个令市场侧目的决定。
在财富产品开放的基础上，招行进一步实现财富平台的开放，以“招财号”财富开放平台为依托，不仅向合作伙伴提供流量，更有零售之王积累多年的产品力、运营力，以及对客户的洞察力。
这不仅意味着招行要分享出核心资源，更重要的是，商业银行作为一个内生且相对封闭的体系，构建“开放”生态是对其产品理念、运营方式，乃至组织架构、管理经营的一次重塑。
这一步不仅让招行在“大财富管理时代”获得了向上生长的新动能，也为其迈入高质量发展的新阶段加固了基座。
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平台迭代：招行财富力再进化
“开放”只是第一步。
过去两年，招行财富开放平台历经多次迭代。招行财富平台部相关负责人认为，开放平台的发展阶段分为四个层面：
第一层是渠道共享，产品代销；第二层是信息共享，共同陪伴；第三层是运营共享，共同服务；第四层是投研共享，共同研发。
以“信息共享，共同陪伴”为例，在开放之前，招行的财富陪伴内容大都通过中心化的策略来实现。开放之后，截至去年末，财富陪伴内容的替代率达到了93%，即93%的陪伴内容来自于开放平台上的140多家合作机构。
前述负责人表示，这两年主要围绕五个方面发力：
一是平台赋能。除了不断丰富经营工具，还与合作伙伴一起构建了“内容生产—运营推广—数据回检—策略迭代”的经营闭环。
二是组织机制。通过机构运营力的评价机制等提升参与机构的竞争力，让协作模式日益成熟，并以平台满意度打分机制等保障平台的自我进化。
三是客户服务。降维投教能力持续增强，基于客户全旅程，从50个服务节点持续深度经营，提升投资体验。
四是共享投研。通过定期汇集合作伙伴的市场观点，用模型算法加以聚合，形成对大类资产、行业、风格的研判，挖掘投资机会。
五是产品引入。选品模式全面升级，以品牌化产品矩阵牵引全产品布局，比如全面焕新“多宝理财”、上线“五星之选”品牌化主动基金等。
作为招行财富管理的明星品牌，“五星之选”于2007年上线，最初以优选基金为主，而后随着客户需求的变化和行业的发展，“五星之选”一直在自我进化，不断完善模型，提高优选基金的准确性和收益率。
今年，“五星之选”再次升级和优化，构建品牌化基金矩阵，探索从‘主动优选—主动定制—主动管理’的进阶，以清晰量化的方式直观刻画产品的风险收益特征。
比如对于权益类产品，招行将其分为三个子品牌，其中，‘高弹性’系列追求牛市的超额Alpha；“控回撤”系列力争在熊市时尽可能减少回撤；“重平衡”系列则着重强调在震荡的市场环境下获得正收益。
今年上半年，招行的品牌化基金净值上涨2.47%，平均回撤7.47%，大幅优于偏股混合基金指数。在市场处于相对低迷的环境的下，这些成绩更加体现了“五星之选”的价值。
对于一个财富管理平台来说，这是产品优选逻辑与管理能力的迭代，也是从“以产品为中心”向“以客户为中心”转变的结果。
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共荣共生：从做加法到做乘法
在招行看来，财富管理和资产管理相伴相生，从资源禀赋看，二者各有所长。
财富管理机构离客户更近、更懂客户需求，且作为集财富管理、支付结算、零售信贷、信用卡等多重零售业务于一身的商业银行，其客户黏性与活跃度更具优势。
而资管机构则胜在投研能力与投资能力，能够为银行客户基于不同风险偏好与投资时长提供合适的投资产品。这也是招行之所以认为财富管理不是零和博弈，越开放合作，才能创造越大价值的原因所在。
更重要的是，“开放”不能止步于形式，还有开放之后所形成的“有机生态”以及与为合作伙伴创造的多元价值。
在财富开放平台上线之初，招行便明确了，将用信息流连接从资金端到资产端的多层次、多角色主体，让它们充分发挥优势，共同为客户服务，产生网络和生态效应。
最后形成一种自我演化的能力，快速扩张出一个繁茂而不杂乱、有序而不僵硬的财富生态网络。
经过两年时间，招行的财富生态已然形成一个有机体。如果说开放平台上线之初，招行与合作伙伴是在一起做加法，通过丰富的内容“以量取胜”，那么两年后的今天，则更像是做乘法：
从客户视角聚合服务，以“你中有我、我中有你”的融合生态，驱动财富开放平台自我进化，大家在这个财富生态中共荣、共生、共创。
直观来看，如今的招行连接了1.87亿客户和万余只在架产品，是中国最大的财富管理平台之一。并且，通过‘招财号’，招商银行App还为142家合作伙伴提供了每天直接触达114万人次的机会。
而往深一层看，招行提供给合作伙伴的不仅是流量，更是一批具有经营潜力的价值客户，及其对海量零售客户累积多年的深刻洞察。
合作机构能够在日均超百万人次的交互中，具象、细致地洞察客户需求，这就为逐步实现从被动选品向逆向牵引资管机构针对性优化产品体系奠定了扎实的基础，也为进一步管理好客户预期，改善客户的盈利体验提供了可能。
因此，站在行业升级与合作共赢的视角，前述负责人用三个关键词概括坚持‘财富开放’的个中要义——能力叠加、服务客户、共创价值。
这种理念也让招行持续领跑“大财富管理时代”。
即便去年市场频繁震荡和投资情绪低迷的环境下，招行财富管理的业务规模及财富持仓客户数仍实现了逆势增长。尤其是后者仍保持了双位数增长，财报数据显示，2022年末招行的财富持仓客户为4313万户，增幅14.14%。
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越过山丘：招行如何“逆风飞翔”
截至2022年末，中国已成为全球第二大财富管理市场，中国居民个人金融资产超过250万亿，占全球20%以上，其中银行理财规模达到27.65万亿，公募基金规模达到26.03万亿，较2018年翻了一番，呈现快速发展态势。
但必须要承认的是，受内外部市场环境变化、市场反复震荡等因素的影响，财富管理行业都亟待进一步升级。
比如，在理财产品全面净值化的市场趋势之下，“保本”与“固定收益”的时代成为过往，以资产配置提升投资“韧性”迫在眉睫。还有从配置策略到选品交易只是客户财富管理旅程的第一步，更影响体验的是投后更长生命周期中的“陪伴”。
同时，在这样的市场行情下，客户需求和心态也随之发生了不少变化。财富管理机构同样需要因时、因势而变。
比如，客户的风险偏好与资本市场的走势正相关，这样的市场行情也直接拖累了各类基金产品、理财产品的业绩表现，以及零售银行的AUM增长。同时，也严重影响了老百姓的持有体验，导致大量赎回。
但危与机总是一体两面，在前述负责人看来，当前的所谓“市场冰点”是整个财富管理行业的周期性调整，并非第一次发生，也不会是最后一次。尽管短期内，这种市场的阵痛给招行带来了一定的影响，但没必要过度解读，甚至为此改变经营策略。
从长远来看，招行更在意的是“冰点”之下蕴藏着怎样的机会？以及在这个市场相对：“冷”的阶段，要如何去修炼好内功，为下一阶段的发展积攒势能？招行行长王良认为，聚焦提升四大能力方能把握时代机遇：
一是价值创造能力。王良提到，实现财富的保值增值，是客户的核心诉求；为客户创造价值，是财富管理的生存之本。提升价值创造能力，招行需要在财富管理模式上不断创新，加速向‘以客户为中心’的资产配置模式转型。
这也是近年来，招行建立并积极推广TREE资产配置服务体系的原因，为客户提供与风险收益偏好相匹配的资产配置规划。招行希望能够与合作伙伴一起，推动资产配置从理念转变为服务客户的实践。
二是“人+数字化”服务能力。一方面发挥数字化优势，通过线上化、数据化、智能化、平台化、生态化服务，扩大服务的半径，深化服务的内涵；另一方面，也要发挥人的优势，通过线下客户经理对客户的深度洞察、专业赋能和有温度的陪伴，为客户提供有深度、有温度、差异化的服务。
三是风险管理能力。招行拥有雄厚的个人和公司客户基础，对客户和底层资产主体更加了解，招行把好产品准入关、产品销售关、底层资产关，进而与合作机构优势互补，共同组织和配置优质资产，提升风险管理实效。
四就是前面提到的生态圈共荣共生能力。
过去的20多年，招行见证和参与了中国财富管理市场从无到有、由小至大的发展历程。从最早基金、保险市场初兴时的代销合作，到三年前首开代销友行理财产品先河，再到近两年142家合作机构相继进驻‘招财号’财富开放平台。
从简单代销到生态共建，招行深知“独行者快、众行者远”。而招行与合作伙伴相向而行的最大动力，归根到底是为客户和社会创造价值。这是“零售之王”的初心，亦是逆风飞翔的动力。
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