摘要：
来源：证券时报 陈楚 最近两年，基金的亏钱效应带来基民被套，大家普遍把火浇在基金公司身上，认为是基金公司在市场高位拼命发新基金，以此扩大规模多收管理费，其实，市场高位发... 微信号
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来源：证券时报
陈楚
最近两年，基金的亏钱效应带来基民被套，大家普遍把火浇在基金公司身上，认为是基金公司在市场高位拼命发新基金，以此扩大规模多收管理费，其实，市场高位发新基金固然基金公司有责任，但销售渠道的责任也不可推卸。要改变基金的销售生态，改变基民的购买基金行为，实现基金产品的“逆向销售”，必须改变渠道的销售模式和盈利模式。
销售渠道的“强势”
中国公募基金行业25年，以银行为代表的销售渠道，对基金业的发展做出了很大贡献。尤其是在基金业发展的初期阶段，老百姓甚至连基金的基本常识都不了解，不大可能主动去购买基金产品，以银行为代表的销售渠道，拥有遍布全国的网点，无数渠道客户经理向投资人介绍基金、推荐基金产品，使得基金这一新鲜事物在很短的时间内被投资者所了解。借助股票市场牛市的东风，基金更是忽如一夜春风来，走进了寻常百姓家。可以说，以银行为代表的销售渠道，对中国基金业的跨越式发展，做出了极大贡献。
但随着中国公募基金行业的体量越来越大之后，尤其是基金公司陷入规模比拼战，使得销售渠道的强势地位越来越凸显。基金公司为了卖出更多的基金产品，必须借助银行等销售渠道强大的网点和客户经理资源，由此，银行渠道收取的尾随佣金越来越高，甚至占据了新基金管理费的很大比例，银行等销售渠道的强势，主要体现在以下几个方面：
一是银行等销售渠道掌握一手客户资源，基金公司是无法直接接触到基金持有人的，甚至基金公司都无法从银行等销售渠道获取客户的基本资料，如此一来，银行等销售渠道对客户资源的把控度就越来越强，基金公司想要利用自己的专业能力服务好客户，也无法第一时间做到。对于基金公司来说，谁掌握的银行等渠道资源多，谁家就可能卖出更多的基金产品，谁家规模就越大。所以，基金公司拼命和银行等渠道搞好关系，助长银行等销售渠道的强势地位。
二是渠道对基金产品销售的干预越来越多。市场越是疯狂，赚钱效应就越强，就越好发新基金，尽管这个时候风险也越大，但追涨杀跌就是人的天性使然。基金公司什么时候发新产品，发行何种类型的产品，银行的话语权越来越大。比如某位基金经理最近半年来业绩很好，银行等渠道便会要求基金公司再给这位基金经理“定制化”发行一只新基金产品。但经验证明，基金经理业绩最好的时候，往往又是风险越大的时候，说明基金经理的风格做到了极致化，市场随时有可能发生风格转化。再比如股市低迷时，比较适合发权益类产品，但银行等渠道觉得股票基金没人买，没有销量，便要求基金公司发行容易上量的债券等固收类基金。
划清资产管理
和财富管理的界限
实际上，基金销售渠道对基金产品发行的强势，使得市场高位发行新基金愈发严重，而此种情况的产生，又是与银行等销售渠道的利益直接挂钩的。
首先，银行等销售渠道代销基金，数量越多尾随佣金就越多，银行等渠道和新基金的规模是直接相关的，规模越大，银行等渠道的获利就越多，利益的驱使，会放大销售机构的贪欲，而罔顾市场风险的渐行渐近。每当市场高位时，在赚钱效应的火热氛围中，基金公司和银行等销售渠道合演的一幕幕新基金发售大戏，实际上是在不断集聚风险，这种新基金发行盛宴的表面繁荣，注定了未来会给基金持有人带来套牢的命运。
其次，银行等销售渠道负责基金销售的相关责任人，包括一线客户经理，变动很频繁，这就带来短期之内渠道为了完成利润指标，会极致化追求基金的销量，而极少顾及到基金持有人未来可能的收益和风险。实际上，基金销售人员是需要具备相当知识储备的，但渠道人才变动的高频率，使得基金销售的科学性、公正性削弱。
如何改变这种现状？当务之急，是改变银行等基金销售渠道的考核模式，比如不能为了追求尾随佣金等费用，而极致化追求基金新发的规模，而是把银行等销售渠道的利益变现“后置化”。比如银行收取基金公司的尾随佣金等费用，包括基民购买基金的申购费、认购费、赎回费，都尽量往后移，也就是当基金持有人未来赎回基金时收取。同时引入基金持有人盈利情况的因子，比如持有人持有的时间越长，赚的钱越多，可以考虑适当多收取一点费用，而如果持有人没有赚钱甚至亏损，可以考虑少收甚至不收费用。当然，这种考虑模式确实很复杂，因为每个基金持有人的盈亏情况都是不一样的，这就需要引入人工智能等技术系统加以解决。
一言以蔽之，银行等基金销售渠道在销售基金产品时，应该更多考虑到基金持有人的收益情况，银行等渠道要立足于做“财富管理者”，帮助客户做好资产配置，而不是单纯的销售机构。而基金公司更多承担“资产管理者”的职责，帮助客户做好资产管理，尽可能帮客户在牛市时获取正收益，在市场震荡和熊市时少亏钱，帮助客户控制好风险。
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